近有很火的一段話：“表麵上看近兩年生意越來越難做，其實是各行各業越來越專業、越來越精益求精，看起來是在洗牌，實際上是在洗人，淘汰了欠錢不還的
、沒有信用的、吹牛浮誇的、不腳踏實地的， 留下的是一批踏踏實實真正做事的。
   每天有人加入
、有人退出， 浮躁的社會，更應該靜下心腳踏實地的做事！ 真正的危機不是金融危機，而是道德與信任的危機！”實(shi)際(ji)上(shang)，近(jin)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)麵(mian)臨(lin)的(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)行(xing)業(ye)低(di)迷(mi)帶(dai)來(lai)的(de)危(wei)機(ji)
，更(geng)是(shi)各(ge)利(li)益(yi)關(guan)聯(lian)方(fang)的(de)信(xin)任(ren)危(wei)機(ji)，那(na)麼(me)如(ru)何(he)解(jie)決(jue)這(zhe)一(yi)問(wen)題(ti)
，並(bing)突(tu)出(chu)重(zhong)圍(wei)呢(ne)，筆(bi)者(zhe)想(xiang)通(tong)過(guo)麥(mai)當(dang)勞(lao)和(he)肯(ken)德(de)基(ji)的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)作(zuo)為(wei)他(ta)山(shan)之(zhi)石(shi)，為(wei)大(da)家(jia)良(liang)性(xing)構(gou)建(jian)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)生(sheng)態(tai)圈(quan)拋(pao)磚(zhuan)引(yin)玉(yu)。
   一談起工程機械的經營模式，大家為津津樂道的就是“卡特彼勒分銷代理製”，為推崇的也非《卡特彼勒之道》這本暢銷書莫屬。卡特彼勒前副總裁當老•費德斯先生提出的“讓代理成為夥伴”成為了其專業分銷的口號和追求，並被哈佛大學收為經典案例。不對分銷商進行壓榨
，是卡特彼勒主要的原則。
   在現在的工程機械圈子裏
，存在著一種怪現狀。即出現市場不景氣時、東西賣不動時某些品牌的製造商就打代理商的主意，讓代理商承擔所有的市場和政策風險
；eryidanfaxianyouliketushi，mouxiepinpaidezhizaoshangjiuraoguodailishangzijizuo。ruciyilai
，jicuihuilezijidedailitixi，yeshanghailedailishangdezhongchenggan。katebiledezuofayushangshuzuofaxingchenglexianmingdeduibi

，jinyimoxigejingjiweijizhong，katebilebulibuqibangzhuwugefenxiaoshangduguonanguan，bingchengweidangdiyigecunhuoxialaidegongchengjixiepinpaijiushimingzheng。
   當然


，今天我們不過多展開論述卡特彼勒品牌在代理商製度健康發展的諸多貢獻，我們今天通過行業外的全球規模、著名的快餐集團麥當勞的經營模式來反觀工程機械生態圈可借鑒、可改進和可優化的地方。
   麥當勞餐廳總部座落於美國伊利諾斯州Oak Brook，是擁有數十億美元資產的國際性公司。麥當勞是全球規模、著名的快餐集團
，從1955年創始人麥當勞兄弟和雷•克洛克在美國伊利諾斯州開設家餐廳至今
，它在全世界的120多個國家和地區已開設了三萬多家餐廳
，全球營業額約104.9億美元。現在仍以快速的趨勢迅猛發展。
   作為麥當勞的創始人,麥mai當dang勞lao兄xiong弟di早zao提ti出chu了le以yi特te許xu加jia盟meng的de方fang式shi經jing營ying連lian鎖suo店dian的de想xiang法fa，但dan由you於yu缺que乏fa對dui特te許xu加jia盟meng店dian的de有you效xiao管guan理li，使shi其qi嚴yan重zhong損sun害hai了le麥mai當dang勞lao的de形xing象xiang和he聲sheng譽yu。雷lei•克羅克的加入改變了這一現狀。他作為麥當勞特許經營的代理商，替麥當勞兄弟處理特許經營權的轉讓事宜。1955年
，克羅克在芝加哥開設了家真正意義上的麥當勞餐廳
，也是家麥當勞標準特許經營連鎖店，從此，掀開了麥當勞發展曆史的新篇章。1961年，克羅克在麥當勞低迷的時候以270萬(wan)美(mei)元(yuan)的(de)價(jia)格(ge)從(cong)麥(mai)當(dang)勞(lao)兄(xiong)弟(di)手(shou)中(zhong)買(mai)下(xia)了(le)麥(mai)當(dang)勞(lao)餐(can)廳(ting)，並(bing)將(jiang)麥(mai)當(dang)勞(lao)餐(can)廳(ting)以(yi)連(lian)鎖(suo)形(xing)式(shi)推(tui)向(xiang)全(quan)美(mei)國(guo)。他(ta)以(yi)麥(mai)當(dang)勞(lao)兄(xiong)弟(di)原(yuan)先(xian)製(zhi)定(ding)的(de)麥(mai)當(dang)勞(lao)營(ying)運(yun)方(fang)案(an)為(wei)基(ji)礎(chu)，在(zai)其(qi)著(zhu)名(ming)的(de)QSCV（Quality-品質，Service-服務
，Cleanness-清潔
，Value-物有所值）理(li)念(nian)和(he)經(jing)營(ying)係(xi)統(tong)規(gui)範(fan)下(xia)以(yi)及(ji)增(zeng)進(jin)效(xiao)率(lv)和(he)係(xi)統(tong)一(yi)致(zhi)的(de)營(ying)運(yun)工(gong)作(zuo)中(zhong)做(zuo)出(chu)了(le)一(yi)係(xi)列(lie)變(bian)革(ge)，製(zhi)定(ding)了(le)麥(mai)當(dang)勞(lao)連(lian)鎖(suo)店(dian)連(lian)鎖(suo)運(yun)營(ying)方(fang)案(an)和(he)機(ji)製(zhi)，將(jiang)麥(mai)當(dang)勞(lao)推(tui)向(xiang)連(lian)鎖(suo)的(de)輝(hui)煌(huang)。“麥當勞叔叔”的de形xing象xiang風feng靡mi了le全quan球qiu，成cheng為wei全quan球qiu快kuai餐can連lian鎖suo巨ju頭tou。可ke以yi說shuo是shi麥mai當dang勞lao連lian鎖suo店dian連lian鎖suo運yun營ying方fang案an和he機ji製zhi成cheng就jiu了le麥mai當dang勞lao的de成cheng功gong，也ye造zao就jiu了le麥mai當dang勞lao與yu加jia盟meng商shang和he供gong應ying商shang良liang好hao有you序xu的de生sheng態tai圈quan。
   雷•克洛克曾經把麥當勞比喻為一個三條腿的凳子：麥當勞
、jiamengshanghegongyingshang。qichenggongmijuejiuzaiyudutedegongyingshangguanlilinian。maidanglaodejidaquanqiugongyingshangcongqichuanglizhijinyizhihezuomiqie。jiuqiyuanyin，guigenyukeluokedelinian“隻有一個方法可以培養供應商對公司的忠誠度
，那就是保證這些人可以賺到錢。”但(dan)是(shi)，這(zhe)是(shi)否(fou)真(zhen)的(de)就(jiu)是(shi)麥(mai)當(dang)勞(lao)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)核(he)心(xin)的(de)理(li)念(nian)嗎(ma)
？其(qi)實(shi)
，經(jing)過(guo)仔(zai)細(xi)研(yan)究(jiu)麥(mai)當(dang)勞(lao)模(mo)式(shi)，我(wo)們(men)驚(jing)喜(xi)的(de)發(fa)現(xian)了(le)與(yu)麥(mai)當(dang)勞(lao)和(he)卡(ka)特(te)彼(bi)勒(le)驚(jing)人(ren)一(yi)致(zhi)的(de)地(di)方(fang)，那(na)就(jiu)是(shi)“輕合同，重信義”。眾所周知
，卡特彼勒以“家庭式的關係”來約束彼此，卡特彼勒與分銷商的合約隻有薄薄幾頁，且沒有屆滿日期
，合約中的任何一方可以不必說明原因而在90天內通知對方終止合約，這與國內和其他外資工程機械品牌形成了鮮明的對比。作為餐飲巨頭的麥當勞創始人雷•克洛克同樣提出了“合作靠的是朋友信義，而不是沒有感情的合同條款。”對合同的輕視，對信義的看重，儼然是麥當勞獨特的文化特質。而這種麥當勞與其供應商、加盟商的“共生”關係恰恰和業界典範卡特彼勒的代理商機製存在異曲同工之妙。    同tong樣yang是shi行xing業ye巨ju頭tou，都dou注zhu重zhong在zai利li益yi分fen配pei方fang麵mian會hui更geng多duo地di考kao慮lv供gong應ying商shang的de利li益yi，不bu會hui因yin一yi時shi的de經jing濟ji壓ya力li而er改gai變bian合he作zuo關guan係xi及ji一yi貫guan的de做zuo法fa。同tong樣yang也ye更geng注zhu重zhong通tong過guo更geng多duo人ren情qing味wei的de誠cheng意yi付fu出chu和he信xin守shou承cheng諾nuo，換huan來lai了le加jia盟meng者zhe和he供gong應ying商shang的de忠zhong誠cheng。可ke以yi說shuo正zheng是shi這zhe種zhong共gong存cun共gong榮rong的de麥mai當dang勞lao利li益yi共gong同tong體ti生sheng態tai圈quan，為wei所suo有you的de關guan聯lian方fang提ti升sheng麥mai當dang勞lao品pin牌pai價jia值zhi立li了le汗han馬ma功gong勞lao。如ru
，風feng靡mi全quan世shi界jie的de“麥當勞叔叔”就是一個成功的加盟者與廣告公司創造出來
、總公司啟用並推廣的
，“聯合廣告基金會”模式也是由麥當勞加盟者創立（1996年）、被總公司采用的。可以說
，加盟者對總公司的合理建議

，也形成了動力
，促進了麥當勞公司的改革，從而“麥當勞”品牌增強了市場競爭力
，麥當勞公司也獲得更大的發展。    盡jin管guan麥mai當dang勞lao和he卡ka特te彼bi勒le分fen屬shu不bu同tong的de行xing業ye領ling域yu，但dan是shi卻que都dou做zuo到dao了le行xing業ye巨ju頭tou的de領ling先xian位wei置zhi
，其qi經jing營ying模mo式shi也ye成cheng為wei行xing業ye的de經jing典dian案an例li。盡jin管guan麥mai當dang勞lao的de主zhu要yao利li益yi方fang由you加jia盟meng商shang和he供gong應ying商shang構gou成cheng
，與yu卡ka特te彼bi勒le的de代dai理li分fen銷xiao商shang有you所suo區qu別bie
，但dan是shi都dou屬shu於yu各ge自zi領ling域yu發fa展zhan壯zhuang大da所suo必bi須xu的de參can與yu主zhu體ti，缺que一yi不bu可ke。所suo以yi，筆bi者zhe認ren為wei兩liang個ge公gong司si，尤you其qi是shi作zuo為wei行xing業ye之zhi外wai麥mai當dang勞lao的de模mo式shi有you太tai多duo可ke借jie鑒jian的de地di方fang。篇pian幅fu關guan係xi，無wu法fa展zhan開kai，但dan是shi筆bi者zhe認ren為wei以yi下xia三san個ge方fang麵mian
，亟ji需xu工gong程cheng機ji械xie行xing業ye借jie鑒jian。
   一、堅持讓利原則，不要因為利潤分成和獲取讓本屬於共同體的各方當事人發生衝突。
   maidanglaozongbushizhongjianchirangliyuanze，bacaigouzhongdedaodeyouhuizhijiezhuangeigetexufendian。tongshi，maidanglaozongbubutongguoxiangshouxurenchushoushebeijichanpinlaimouqubaoli（許多特許組織都通過強賣產品的方式獲得主要利潤
，這就容易使總部與分店發生衝突）。與此相對應的是工程機械領域的利益分配環節，製造商實際上通過產品差價和融資租賃等金融產品已經獲取了高額的回報（這還不含廠家直屬供應商通過上遊供應環節分流的利潤），就(jiu)應(ying)該(gai)考(kao)慮(lv)把(ba)銷(xiao)售(shou)流(liu)通(tong)環(huan)節(jie)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)交(jiao)還(hai)給(gei)代(dai)理(li)商(shang)，但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)在(zai)麵(mian)臨(lin)招(zhao)投(tou)標(biao)等(deng)成(cheng)交(jiao)台(tai)數(shu)較(jiao)多(duo)的(de)交(jiao)易(yi)中(zhong)
，廠(chang)家(jia)往(wang)往(wang)成(cheng)為(wei)了(le)終(zhong)的(de)操(cao)盤(pan)手(shou)
，在(zai)此(ci)期(qi)間(jian)給(gei)代(dai)理(li)商(shang)的(de)獎(jiang)勵(li)往(wang)往(wang)微(wei)乎(hu)其(qi)微(wei)，甚(shen)至(zhi)淪(lun)為(wei)一(yi)紙(zhi)空(kong)文(wen)，由(you)此(ci)引(yin)發(fa)的(de)糾(jiu)紛(fen)不(bu)在(zai)少(shao)數(shu)，對(dui)於(yu)這(zhe)種(zhong)不(bu)好(hao)的(de)現(xian)狀(zhuang)亟(ji)需(xu)改(gai)觀(guan)。
   二、提倡弱化日趨加碼的無限連帶合同，強化約束誠信精神的共生關係。
   製定嚴格的合同條款是許多餐飲巨頭控製供應商的一大法寶
，然而麥當勞卻沒有與其全球供應商製定商業合同。雷•克洛克的理念是“麥當勞是和人而不是公司建立關係。”麥當勞初遴選供應商的標準是“誰可以與我們同甘共苦
，誰就是我們的供應商。”suoyihuanlailemaidanglaoyuqigongyingshangzhijiandexinrenyumoqi。guoneigongchengjixiexingyezeyuzhixingchengleyanzhongdefancha
，bujinhetongtiaokuanriqukeke
，kunbangshijingyinghewuxianzhidehuigoudanbaoyijingchengweixingyezhishang，jinnianyijingchuxianmouxiepinpaidailishangjitijujueqianshudailixieyideqingkuang。ruguoduiciwentibuzhengmianchuli
，gongchengjixiexingyededailizhiduhedailitixidewendingxingrangrenkanyou。
三、避免一味的轉嫁風險
，主動為利益共同體分擔市場風險共度難關。
   maidanglaoduijiamengshangdefuchifeichangdezhoudao。shouqudeshouqitexufeihenianjindouhendi
，jianqinglefendiandefudan，tongshijuebuzaishebeicaigouheyuanliaotigongshanghuoqubaoli。youqizhidechengdaodeshi，youyumaidanglaobunengquedingzaizhongguoxinkaidecantingdeyingliqingkuang，suoyiqitongguozhiyingdianzhuanjiamengdiandexingshi
，rangjiamengyezhujieshouyigechengshudejingyingdianmian
，erfeiyiqiconglingkaishi，zheyangzuobujinkeyijiangdimaidanglaodeyingliheshengyusunshidefengxian
，yekeyijiangdijiamengzhedefengxian。fanguangongchengjixiexingye，xingqingdahaoshi

，zhizaoshanghedailishangqueshidoushishouyimanman

，danzhizaoshanghuoquledabufenlirun；xingqingbuhaoshi
，bufenpinpaidezhizaoshangbingweifanbudailishanghuozhekaolvhedailishanggongjintui，xiangfanyizhisuzhuangbadailishangsuzhifayuan，bingzhafengledailishangjidairendejiatingjilei

，zhewuyiyubadailishangbishangsilu，yijiachengdansuoyoufengxiandesiqi。shixiangrucijueqingdezhizaoshang
，zaixingqinghaozhuanhuozhexuyaodailishangweiqipinshashichangshi，shuiganyashangshenjiaxingming，yiqihegongchengjixiezhizaoshangfengyuyugongne。
   為此，筆者認為信任危機才是工程機械生態圈不良發展的症結所在
，打破這個局麵，需要多視角
、多渠道提供整體方案，從行業外汲取優秀成熟的經驗不失為一個捷徑。