配pei件jian市shi場chang總zong體ti來lai說shuo屬shu於yu工gong程cheng機ji械xie後hou市shi場chang，在zai工gong程cheng機ji械xie存cun量liang過guo剩sheng的de時shi代dai，新xin機ji銷xiao售shou的de機ji會hui收shou緊jin，二er手shou機ji買mai賣mai和he配pei件jian市shi場chang就jiu成cheng為wei業ye內nei人ren士shi關guan注zhu的de市shi場chang。 　　據不完全統計，中國工程機械配件每年的市場總額約為2000yi。sanyiyuzhonglianzheyangdedaxingchangshangbayinglidezengchangdianzhiyijixiwangyuzaiyuanchangpeijianxiaoshoushang，duojiaqiyetuichulechangshangzijidepeijianshangcheng，conglilunshanglaishuo，pinpaichangshangqiyexiaoshouledaliangjixie，zhexiejixiezaiqichanpinshengmingzhouqilijianghuichixuxiaohaopeijian
，zhejiangshiyi種剛性需求
，應該可以為品牌廠商企業帶來利潤的增長。品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度
，專業的配件企業也在努力捍衛自己在配件銷售上的利益
，這將會形成配件戰爭，品牌企業猶如高端的城市
，配件企業猶如接地氣的農村，是農村包圍城市還是城市統領農村，這是一個問題。為了便於區分，在本文中三一和中聯這種廠商的配件就叫原廠配件，非原廠配件統一稱為專業配件。
　　工程機械的配件銷售是一種綜合服務，配件銷售企業賺錢有三把刷子：bashuazishishouhoufuwu
，peijianxiaoshougeikehuhoushiyongqingkuangdefankuichuli，yuejishijiuyuenengyingdekehudexinren。dierbashuazishishouxinzhichi，peijianxiaoshoudezhongkehuzhuyaoshijianzhuqiyehejixiezulinqiye

，zhexieqiyedeyingshoukuanyijingchengweixingyechangtai，peijianxiaoshouyecunzaizhangqixianxiang，youzhangqijiuyidinghuiyoulixi。disanbashuazishiguimoxiaoying

，piliangcaigoujiagedi，lingxingshouchujiagegao,以量賺錢。這三把刷子隻有一種表現形式，那就是買低賣高賺差價。 　　業內人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經營管理等方麵分析配件戰爭中兩方的勝算概率。 　　配件的流通渠道主要有以下三種
，1. 配件企業銷售給維修企業，維修企業通過維修服務+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業直接將配件銷售給租賃企業，上了規模的租賃企業都會自己設一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。 3. peijianqiyejiangpeijianxiaoshougeishigongjianzhudanwei
，youxiejianzhudanweizijiyoujixieshebei，weilebaozhangshigongjindu，caigoupeijianzaishigonggongdibeiyong
，jianshaojixieweixiushidengdaipeijiandeshijianchengben。 　　配(pei)件(jian)的(de)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)決(jue)定(ding)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)分(fen)層(ceng)，高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)主(zhu)要(yao)是(shi)對(dui)質(zhi)量(liang)敏(min)感(gan)對(dui)價(jia)格(ge)不(bu)敏(min)感(gan)的(de)客(ke)戶(hu)，建(jian)築(zhu)單(dan)位(wei)尤(you)其(qi)是(shi)大(da)型(xing)國(guo)企(qi)的(de)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)保(bao)養(yang)如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)分(fen)包(bao)給(gei)員(yuan)工(gong)管(guan)理(li)

，那(na)麼(me)設(she)備(bei)管(guan)理(li)部(bu)門(men)將(jiang)傾(qing)向(xiang)於(yu)采(cai)購(gou)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)，因(yin)為(wei)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)的(de)價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)，可(ke)以(yi)經(jing)受(shou)得(de)起(qi)審(shen)計(ji)部(bu)門(men)的(de)檢(jian)查(zha)；另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)的(de)質(zhi)量(liang)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)，如(ru)果(guo)機(ji)械(xie)出(chu)故(gu)障(zhang)，工(gong)程(cheng)部(bu)門(men)也(ye)不(bu)會(hui)埋(mai)怨(yuan)設(she)備(bei)部(bu)門(men)采(cai)購(gou)的(de)配(pei)件(jian)有(you)貓(mao)膩(ni)。當(dang)然(ran)也(ye)有(you)一(yi)種(zhong)心(xin)態(tai)很(hen)重(zhong)要(yao)，那(na)就(jiu)是(shi)反(fan)正(zheng)花(hua)的(de)是(shi)公(gong)家(jia)的(de)錢(qian)，多(duo)花(hua)一(yi)些(xie)也(ye)不(bu)必(bi)太(tai)過(guo)在(zai)意(yi)。 　　中zhong低di端duan的de配pei件jian用yong戶hu來lai自zi於yu維wei修xiu廠chang與yu租zu賃lin企qi業ye
，這zhe兩liang種zhong企qi業ye對dui價jia格ge比bi較jiao敏min感gan，對dui產chan品pin的de質zhi量liang要yao求qiu因yin老lao板ban而er異yi。維wei修xiu廠chang與yu租zu賃lin企qi業ye有you能neng力li區qu分fen大da部bu分fen配pei件jian的de質zhi量liang好hao壞huai，進jin而er有you能neng力li判pan斷duan配pei件jian的de性xing價jia比bi
，一yi旦dan這zhe種zhong判pan斷duan形xing成cheng思si維wei慣guan性xing
，那na麼me有you些xie企qi業ye將jiang會hui堅jian持chi選xuan擇ze部bu分fen原yuan廠chang配pei件jian，也ye會hui有you一yi些xie企qi業ye將jiang會hui堅jian持chi選xuan擇ze專zhuan業ye配pei件jian。由you於yu原yuan廠chang的de配pei件jian價jia格ge相xiang對dui於yu專zhuan業ye配pei件jian來lai說shuo可ke能neng會hui高gao，所suo以yi中zhong低di端duan的de配pei件jian用yong戶hu會hui傾qing向xiang於yu選xuan擇ze專zhuan業ye配pei件jian。 　　congkehufencengjiaodulaikan
，weilaidaxingguoqichuyuqingzichanyunyingdezhanlvekaolv
，jianghuijianshaocaigoushebeizhuanxiangzulinshebei。yejiuyiweizheweixiuchanghezulinqiyedeguimojianghuizhuangda，zhezhongjiageminganxingdekehukenenggengqingxiangyucaigouzhuanyepeijianerfeiyuanchangpeijian。yincizaikehufencengjiaodulaikan
，zhuanyepeijianbiyuanchangpeijianweilaidefazhanjihuigengduo。 　　從(cong)配(pei)件(jian)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，配(pei)件(jian)銷(xiao)售(shou)分(fen)為(wei)廠(chang)商(shang)直(zhi)銷(xiao)和(he)代(dai)理(li)銷(xiao)售(shou)兩(liang)個(ge)渠(qu)道(dao)
，原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)以(yi)前(qian)主(zhu)要(yao)是(shi)由(you)品(pin)牌(pai)廠(chang)商(shang)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)部(bu)門(men)銷(xiao)售(shou)。售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)的(de)能(neng)力(li)將(jiang)會(hui)帶(dai)動(dong)新(xin)機(ji)銷(xiao)售(shou)的(de)能(neng)力(li)
，在(zai)新(xin)機(ji)銷(xiao)售(shou)瘋(feng)狂(kuang)的(de)2010-2012年間，售後服務部門的建設也達到了頂峰，而在2013年(nian)出(chu)現(xian)銷(xiao)售(shou)下(xia)滑(hua)端(duan)倪(ni)時(shi)，燒(shao)錢(qian)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)部(bu)門(men)逐(zhu)漸(jian)被(bei)削(xue)減(jian)規(gui)模(mo)甚(shen)至(zhi)是(shi)逐(zhu)漸(jian)取(qu)消(xiao)，某(mou)知(zhi)名(ming)廠(chang)商(shang)的(de)廣(guang)州(zhou)售(shou)後(hou)部(bu)門(men)甚(shen)至(zhi)已(yi)經(jing)完(wan)全(quan)取(qu)消(xiao)
，沒(mei)有(you)售(shou)後(hou)支(zhi)撐(cheng)的(de)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)隻(zhi)能(neng)走(zou)代(dai)理(li)商(shang)的(de)渠(qu)道(dao)或(huo)者(zhe)電(dian)商(shang)直(zhi)營(ying)，如(ru)果(guo)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)的(de)線(xian)上(shang)價(jia)格(ge)高(gao)於(yu)代(dai)理(li)商(shang)的(de)線(xian)下(xia)價(jia)格(ge)，則(ze)廠(chang)商(shang)自(zi)營(ying)的(de)原(yuan)廠(chang)配(pei)件(jian)電(dian)商(shang)沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)機(ji)會(hui)
；如果原廠配件的線上價格低於代理商的線下價格，則原廠配件的代理商們將會放棄代理權或者產生糾紛。 　　從配件銷售的渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、guanlirenyuansuzhigaodengyuanyindaozhiqudaoguanlichengbengao，yinciyidingxuyaogaoliruncainengweichiyunying。zhejiudaozhileyuanchangpeijianchulezhilianghaodaozhijiagegaoyiwai，qiqudaochengbengaoyeshiqijiagegaodezhongyaoyuanyin。yuanchangpeijiandezhiyingqudaopinqingdedoushizhiyejingliren，shuobailejiushigaojidagongzhe
，dagongzhekaogongziyujiangjinshengcun。ruguoyuanchangpeijianxiaoshouyikaogongzijilidagongzhezewufabaozheng24小xiao時shi的de配pei件jian售shou後hou服fu務wu主zhu動dong性xing。如ru果guo原yuan廠chang配pei件jian依yi靠kao獎jiang金jin調tiao動dong打da工gong者zhe的de積ji極ji性xing，則ze不bu排pai除chu打da工gong者zhe私si下xia兼jian職zhi銷xiao售shou專zhuan業ye配pei件jian的de可ke能neng性xing，富fu了le和he尚shang窮qiong了le廟miao的de可ke能neng性xing非fei常chang高gao。專zhuan業ye配pei件jian廠chang商shang的de規gui模mo小xiao
，一yi般ban是shi老lao板ban親qin自zi管guan理li銷xiao售shou

，這zhe些xie老lao板ban的de特te點dian是shi隨sui叫jiao隨sui到dao
，沒mei有you周zhou末mo。專zhuan業ye配pei件jian的de老lao板ban集ji企qi業ye所suo有you權quan與yu管guan理li權quan於yu一yi身shen，也ye不bu存cun在zai吃chi裏li扒ba外wai的de心xin態tai。原yuan廠chang配pei件jian如ru果guo采cai取qu直zhi營ying渠qu道dao
，則ze很hen可ke能neng的de結jie果guo是shi運yun營ying成cheng本ben高gao而er且qie服fu務wu能neng力li難nan以yi保bao證zheng。 　　從配件銷售的賒銷角度來看，原廠配件的價格比較透明

，這既是好事也是壞事，對於現金采購來說，價格透明是好事
；對dui於yu賒she銷xiao來lai說shuo

，價jia格ge透tou明ming就jiu未wei必bi是shi件jian好hao事shi了le。配pei件jian銷xiao售shou商shang在zai賒she銷xiao配pei件jian時shi會hui更geng加jia傾qing向xiang於yu選xuan擇ze價jia格ge不bu太tai透tou明ming的de專zhuan業ye配pei件jian
，這zhe種zhong配pei件jian由you於yu價jia格ge不bu透tou明ming
，因yin此ci把ba賒she銷xiao的de利li息xi成cheng本ben加jia上shang去qu多duo少shao，客ke戶hu也ye無wu從cong考kao證zheng

，反fan而er有you些xie客ke戶hu會hui覺jiao得de買mai專zhuan業ye配pei件jian比bi買mai原yuan廠chang配pei件jian的de價jia格ge便bian宜yi還hai能neng賒she賬zhang。 　　綜(zong)合(he)來(lai)看(kan)，如(ru)果(guo)中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)持(chi)續(xu)下(xia)行(xing)
，工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)利(li)潤(run)持(chi)續(xu)低(di)迷(mi)
，將(jiang)會(hui)有(you)更(geng)多(duo)的(de)配(pei)件(jian)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)加(jia)入(ru)到(dao)價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)的(de)行(xing)列(lie)中(zhong)來(lai)，終(zhong)的(de)配(pei)件(jian)戰(zhan)爭(zheng)結(jie)果(guo)很(hen)可(ke)能(neng)會(hui)是(shi)農(nong)村(cun)包(bao)圍(wei)城(cheng)市(shi)。